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文具零售店业绩管理6式,90%的人做不到的提升十倍业绩绝招(上)

文章出处:广东乐普升文具有限公司 人气:-发表时间:2017-09-21


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在终端文具门店管理中,业绩管理工作可以说是占了所有文具零售管理日常工作的百分百,也就是说我们日常的工作其实都是为了终端门店有个良好的业绩。在门店管理中,学会业绩的诊断有利于文具零售管理者及时发现终端门店问题。


今天要给大家分享的文具零售门店业绩诊断的六项数据包括:客流量、进店率、体验率、成交率、连单率和回头率。


1
客流量

所谓的客流量指的是以店铺地址为准,在一定的的时间内经过店铺的人数,并且这个人数属于我们的目标消费群体。在这边要特别提醒一点,客流量不同于人流量,人流量指的是包含那些不属于我们目标消费的顾客。


客流量的影响因素一般包括:天气、位置、促销、活动等


提升方法:

1、根据日常销售收据做一个透视表,直接确定出销售业绩的高峰期和低迷期,并且找出为何会出现高峰和低迷。然后根据这个趋势,做出在不同阶段的不同的营销策略。


2、店铺定期都要做出活动主题(具体根据门店实际状况),并且在门口显眼的位置(例:橱窗、抛台等)进行宣传,例如现在正值暑假时期,这时候就可以利用特殊性时期有针对性的对学生做一些活动来提高客流量。


3、采用商家联盟的方式吸引客人,从而提升客流量。所谓的商家联盟就是指利用产品的搭配组合就行捆绑宣传,例如与科技馆或游泳馆合作,进店购买一定量产品可获得门票或套票,即可以满足销售,提高客流量,还为消费者提供了课外学习休闲的场所,这种就是属于商家联盟模式。


2
进店率

所谓的进店量指的是进入店铺的总人数,进店率=进店人数/客流量*100%,进店率可以直接反应出店铺氛围营造的好坏,如果营造好了,那进店率就会比较高,如果营造地一般,那进店率就会比较低。上海寅领品牌现在做的门店升级改造正是在帮助门店解决这个问题。


影响因素:品牌的影响力、店铺形象、店铺氛围、橱窗及黄金陈列区


提升方法:

1、调整店铺音乐,不同的时间段选择播放不同的音乐,特别强调在淡场的时候更需要做的就是音乐的把控,这个是很多店长所没注意到的。


2、店铺灯光调整,有些门店会因为老板的开源节流而将一些灯光关闭,建议即使是在没客人的情况之下也不应该将店铺灯光关闭,这样会给顾客不好的购物氛围。


3、店铺的色调控制,这个方面主要是通过陈列进行调整,在做陈列的时候,要有主题性以及主色调


4、人员状态的调整,在淡场进店率特别低的时候,店长不妨组织一下店铺人员进行团体操学习,或者让店铺人员主动对客户进行产品介绍,引导。


3
体验率

所谓的体验率就是顾客在店铺里面体验产品的概率,体验率=体验人数/进店总人数。


影响因素:销售技巧、陈列、服务等


提升方法:

1、结合本区域的销售情况,将适合当地消费者的产品(价格、色彩等)进行重点陈列,以增强顾客的兴趣。


2、通过增强员工的销售技巧,在门店有营销活动的时候,都做一条简短并且有效的销售术语,让员工通过这一句话提升客人的体验欲望。


3、不断地告诉员工必须加强顾客的体验概率,因为体验概率决定着购买率,让销售人员积极热情地引导和鼓励顾客体验产品 (未完待续)。





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