说出来你们可能不信，消费者从来不会因为“便宜”而购买，都是因为觉得“占便宜”才会买。因为大脑有两套认知系统：直觉思维系统和理性思维系统。购物时，很多人都是前者在起作用。

行为心理学中有一个实验，让人们选择直接五折购买，还是加量50%，结果大多数人都选择了加量50%。

可实际上我们算一下就会知道，同样是100元买100g的商品，五折购买，相当于100元买了200g，加量50%相当于100元买了150g。明显是5折更划算，但大多数人没有这么选，因为人们在购物时被直觉思维系统支配，不太会算。

所以，如果想让消费者买单，不要单纯的打折、降价、便宜，而是要设计出能让消费者感觉占了便宜的购买方案。

这在文具店的经营中同样受用。

当文具店的营销面临下面这些问题情境时，降价促销的效果好：

1.用户有购买动机，但初次接受困难

研究发现，如果你的新产品在不降低质量的前提下，降低价格，那么比较容易推广。(比如质量一样的中性笔，你的便宜了30%);如果你的文具的价格不变，但是质量上升，那么也比较容易销售。

但如果你的产品既提高了质量，也提高了成本。这类产品则难以推广，是因为消费者大脑很难同时对比两个变量。

但是如果现在通过折价促销，暂时把新产品的价格拉低到跟老产品一样的程度，消费者就更容易一下子说服自己了：“反正都是一样的价格，为什么不用更好更新的产品，我又不傻。”

然后等用户体验到了产品的好处，习惯了使用产品之后，再把价格调回到高于产品A的程度，就好多了。

2.消费者有购买动机，但购买时存在心理阻碍因素

如果你的产品在用户的眼里已经成为了“渴求品”(比如他喜欢这个品牌的中性笔)，但用户每次购买时存在某种心理阻碍(比如这个品牌中性笔太贵)，那么打折促销就能帮你消除这种心理阻碍，减轻用户的负罪感，从而刺激长期购买。

比如，中国的肯德基和麦当劳每月都变着花样搞活动，这次是“十只鸡翅69元”，下次就是“全家桶半价”，反正总有优惠。

这是因为本身就有很多人喜欢吃肯德基这种高热量食物，但阻碍因素就是：觉得吃了太不健康。这个时候通过“打折促销”这种外部刺激，可以减轻内心的负罪感：我这次吃肯德基，是因为它今天打折了，划算很多，又不是天天吃，没事的。

因为研究发现，消费这种享乐产品，经常需要某种特殊理由——比如“今天过生日，犒劳自己”、“今天好不容易打折，不能错过”，而促销就提供了这种特殊理由，从而刺激消费。

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