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文具店经营:说出来你们可能不信,消费者从来不会因为“便宜”而购买

文章出处:广东乐普升文具有限公司 人气:-发表时间:2018-03-12

说出来你们可能不信,消费者从来不会因为“便宜”而购买,都是因为觉得“占便宜”才会买。因为大脑有两套认知系统:直觉思维系统和理性思维系统。购物时,很多人都是前者在起作用。

行为心理学中有一个实验,让人们选择直接五折购买,还是加量50%,结果大多数人都选择了加量50%。

可实际上我们算一下就会知道,同样是100元买100g的商品,五折购买,相当于100元买了200g,加量50%相当于100元买了150g。明显是5折更划算,但大多数人没有这么选,因为人们在购物时被直觉思维系统支配,不太会算。

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所以,如果想让消费者买单,不要单纯的打折、降价、便宜,而是要设计出能让消费者感觉占了便宜的购买方案。

这在文具店的经营中同样受用。

当文具店的营销面临下面这些问题情境时,降价促销的效果好:

1.用户有购买动机,但初次接受困难

研究发现,如果你的新产品在不降低质量的前提下,降低价格,那么比较容易推广。(比如质量一样的中性笔,你的便宜了30%);如果你的文具的价格不变,但是质量上升,那么也比较容易销售。

但如果你的产品既提高了质量,也提高了成本。这类产品则难以推广,是因为消费者大脑很难同时对比两个变量。

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但是如果现在通过折价促销,暂时把新产品的价格拉低到跟老产品一样的程度,消费者就更容易一下子说服自己了:“反正都是一样的价格,为什么不用更好更新的产品,我又不傻。”

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然后等用户体验到了产品的好处,习惯了使用产品之后,再把价格调回到高于产品A的程度,就好多了。

2.消费者有购买动机,但购买时存在心理阻碍因素

如果你的产品在用户的眼里已经成为了“渴求品”(比如他喜欢这个品牌的中性笔),但用户每次购买时存在某种心理阻碍(比如这个品牌中性笔太贵),那么打折促销就能帮你消除这种心理阻碍,减轻用户的负罪感,从而刺激长期购买。

比如,中国的肯德基和麦当劳每月都变着花样搞活动,这次是“十只鸡翅69元”,下次就是“全家桶半价”,反正总有优惠。

这是因为本身就有很多人喜欢吃肯德基这种高热量食物,但阻碍因素就是:觉得吃了太不健康。这个时候通过“打折促销”这种外部刺激,可以减轻内心的负罪感:我这次吃肯德基,是因为它今天打折了,划算很多,又不是天天吃,没事的。

因为研究发现,消费这种享乐产品,经常需要某种特殊理由——比如“今天过生日,犒劳自己”、“今天好不容易打折,不能错过”,而促销就提供了这种特殊理由,从而刺激消费。



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