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店长分享:文具店升级发展应该怎么做?

文章出处:广东乐普升文具有限公司 人气:-发表时间:2017-08-25


文具发展概论

1500亿-文具行业市场规模

8000余家-文具生产厂家


大部分企业产品单一,规模较小;

销售两极化非常严重;

多集中在低端产品上。


文具核心消费群

三亿多学生+一亿多办公人士(广义的文具消费人群更为广泛,渗透到日常生活中。)


文具销售分类

零售单体店:规模小,门店数量多,低水平重复竞争激烈;资本关注低;大部分门店年销售额不足100万。


零售连锁店:数量较少,纯直营或者纯零售店还要少一些,门店专业度较高,公司对市场的影响力较大。大部分单体零售店年销售额在一百万以内,部分零售连锁企业规模千万级,少有上亿级别的。


理商或办事处:厂商代理商或办事处,一般以单一品牌为主,较少做各个品牌。单品牌在某些时候政策会比较低。各地都有一些规模较大的代理商或者综合批发商,部分批发市场形成规模。


综合批发商:代理较多品牌,可能部分批发商有有一定的跨品类品牌。不一定每个品牌都有价格优势。有些品牌是为了方便零售店上的,或者补充自己毛利上的。


文具行业的现状


集中度低:缺少寡头,整个行业还有巨大的机会,从生产到零售整个链条中的各个环节都有足够的机会。


竞争无序:低价竞争为主,缺乏有效的竞争手段,以降价为主,很少有营销层面的规划,竞争手段相对单一、无序。


发展不均衡:地区差异大,发展差异大,地区发展差异较大,部分省份或城市竞争激烈,部分城市甚至缺少过千万级别的连锁门店。门店发展差异大,有以学生文具为主,有以办公文具为主,有以综合文具、办公+跨界为主的门店。


文具行业的未来

90年代:文具单体店出现,以批发市场或小门头为主;

2000年前后:开始出现有现代零售类型的文具店出现;

2008年前后:出现规模连锁企业,出现多家千万级以上连锁企业;

2016年:出现50亿以上的生产企业及近亿元的零售连锁企业。


文具店版本论

文具版本划分要素:通过哪几个模块对文具店版本进行划分

文具店版本论:各版本的划分

各版本选址重点:各个版本的选址第一要素

各版本的发展规划:各个版本未来该如何发展

文具店划分

文具店划分

文具店划分

文具店划分

文具店划分

文具店划分

一、文具店版本划分要素

①营业面积②经营范围③目标受众④营业额


二、文具店版本论

以广义的文具市场为基础进行划分,把文具店划分为五个版本(划分主体以零售为主,不含批发,但是包含团购业务,划分主体不含电商。)



1.0版本(学生店)的操作重点

客流为主:足够的客流是学生店生存的根本;

专注学生:以书写本册为主,围绕学生的全面消费作为经营的重要内容;

品相丰富度:书写工具、学生本册、礼饰品、休闲小吃等必须有特色品牌,能够吸引学生到店消费,聚焦学生用品,增加品项数,其他品类保留基本品相。


1.0版本(办公店)的操作重点

单位为主:必须要有2-5个重量级单位客户;

客户开发:客户开发作为办公店的日常基本工作,必须常抓不懈;

响应度:留住办公单位最主要的除了公关以外,对于办公单位的需求如何合理的响应是最重要的内容。


2.0版本(连锁店)的操作重点

学生为主:辐射周边甚至一定范围内的学生,不一定距离学校非常近,但可能在几所学校辐射范围内;

关联品类:在保证学生商品丰富度及办公客户商品稳定度的同时,关联品类的规划及品项数设置应该更慎重一些;

单位稳定:有稳定的单位顾客提供较好的团购支持,中小单位顾客形成到店购物习惯。


3.0版本(小型文具集合体)的操作重点

更大辐射:通过对更大商圈的辐射,吸引更多的客流到店;

丰富活动:通过活动增加顾客的进店率及成交率。

小众商品:做强做专小众商品,将小众商品中的多数顾客吸引到店内消费。


4.0版本(大型文具综合体)的操作重点

定位清晰:以青少年及家庭为主的消费,对品类的设置有挑战;

教育培训:加大教育培训的招商,既能带动客流,又能提供高租金;

专业市场:突出核心经营品类,高度专业,无等量级竞争对手;

综合营运:团队的整体营运能力是大型文具综合体成功的重点。


5.0版本(文具综合MALL)的操作重点

核心品类:有极高品牌知名度及美誉度的无竞争核心品类;

专注专柜:精品专柜是综合MALL的关注重点;

商业地标:除自身的运营外,要结合商业运作整体运营;

文化产业:可以融合更多的文化相关的内容进入。


文具店各个版本的选址

1.0版本学生店办公店:学生店以最大的初中为第一选址要素;办公店以单位集中为第一选址要素;

连锁店:在次级商圈与学校的结合部作为第一选址要素;

小型文具集合体:距离著名学校较近的综合体为第一选址要素;

大型文具集合体:核心商圈或发展潜力巨大的商圈为选址第一要素;

文具Mall:一个城市只有一个选址点。



?1.0版本的发展

做精做专,服务学生为主,校边连锁也是发展方向;扩大店面,逐步向2.0发展也可以。



?2.0版本的发展

连锁管理,连锁拓展为第一要务;后勤支持,专业采购、专业营运。



?3.0版本的发展

复合式业态,吸引更多顾客至店;小众业态,吸引小众业态中的大众顾客。



?4.0版本的发展

专业运营,团队专业运营能力为主;跨地区发展,单个市场的容量已经不足以支撑公司发展。



?5.0版本的发展

商业模式,靠模式输出作为运营重点;严格精选,不冒进,有机会选择,无机会等待。

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